Как увеличить продажи с помощью ценного подарка для клиентов
В этом материале вы узнаете:
- как подобрать подарок, который действительно будет интересен вашим клиентам;
- где брать ценные продукты и услуги для использования в качестве подарков;
- как расчитать себестоимость;
- как добавить подарок в продажи;
- как протестировать механику и понять, влияет ли она на конверсию;
- как использовать партнёрства не только для получения подарков, но и для привлечения новых клиентов в свой бизнес.
Найдите подарок, который действительно нужен вашим клиентам
Не начинайте с вопроса: «Что мы можем подарить?»
Спросите себя: «Что ещё нужно нашему клиенту для получения результата, ради которого он покупает наш основной продукт?»
Например, если компания заказывает разработку сайта, ей обычно нужен не сам сайт, а заявки, клиенты и продажи.
Поэтому потенциально ценным подарком могут стать продукты и услуги, которые помогают:
- привлекать клиентов;
- увеличивать продажи;
- лучше понимать целевую аудиторию;
- автоматизировать маркетинг;
- улучшать работу отдела продаж.
Выберите один свой продукт и ответьте на три вопроса:
Запишите минимум 5 вариантов потенциальных подарков.
Не знаете, какой подарок придумать?
Подарок для B2B-компаний на 100 000 ₽ →Проверьте подарок по чек-листу
Теперь оцените каждый вариант.
Хороший подарок:
- ☐ нужен значительной части вашей целевой аудитории;
- ☐ решает конкретную проблему клиента;
- ☐ имеет понятную ценность;
- ☐ достаточно ценен относительно стоимости основной покупки;
- ☐ не выглядит как формальный рекламный бонус;
- ☐ не требует от клиента больших дополнительных расходов, чтобы им воспользоваться;
- ☐ помогает усилить ваше основное предложение;
- ☐ обходится вашей компании существенно дешевле той ценности, которую получает клиент.
Последний пункт особенно важен.
Где брать ценные подарки
Вам необязательно создавать подарок самостоятельно.
Посмотрите, какие компании уже продают продукты вашей целевой аудитории, но не являются вашими прямыми конкурентами.
Например:
- веб-студия и сервис автоматизации продаж;
- маркетинговое агентство и разработчик сайтов;
- бухгалтерская компания и юридический сервис;
- поставщик оборудования и сервис для бизнеса.
У одной компании есть клиенты.
У другой — продукт, который этим клиентам полезен.
На пересечении этих интересов может возникнуть партнёрство.
Ответьте на вопрос:
Что ещё покупают мои клиенты до или во время покупки моего продукта?
Запишите:
1. ________________________________
2. ________________________________
3. ________________________________
4. ________________________________
5. ________________________________
А теперь напротив каждого продукта напишите 3–5 компаний, которые его продают.
Вы получите первый список потенциальных поставщиков подарков.
Посчитайте экономику до запуска
Не оценивайте подарок только по его номинальной стоимости.
Посчитайте:
Затем ответьте на главный вопрос:
Сколько дополнительных продаж должно появиться, чтобы использование подарка стало для вас выгодным?
Если подарок обходится компании значительно дешевле скидки, которую вы обычно даёте клиентам, то это может значительно увеличить доходы компании.
Добавьте подарок в предложение
Если подарок должен помогать продавать, клиент должен узнать о нём до принятия решения о покупке.
Поэтому информацию о нём можно добавить:
- ☐ на сайт;
- ☐ в коммерческое предложение;
- ☐ в презентацию;
- ☐ в скрипты для менеджеров;
- ☐ в рассылку;
- ☐ в рекламные материалы;
- ☐ в повторные предложения потенциальным клиентам.
Но недостаточно написать:
Объясните:
Например:
При покупке [ваш продукт] вы получаете [название подарка] стоимостью 37 000 ₽.
Далее в 2–3 предложениях объясните, какой результат этот продукт поможет получить.
Проведите небольшой тест
Не добавляйте новую механику сразу ко всем продуктам.
Выберите один продукт и определите период тестирования.
До теста зафиксируйте:
После теста сравните:
Не делайте вывод только по фразам клиентов:
Главный показатель — изменилась ли экономика продаж.
Хотите протестировать механику, но не хотите искать или создавать подарок самостоятельно?
Можно начать с готового подарка.
Для B2B-компаний можно использовать готовый подарочный сертификат на 100 000 рублей на полезную бизнес-услугу.
С этим подарком вам не потребуется самостоятельно:
- придумывать подарок;
- создавать его;
- искать компанию-партнёра;
- договариваться с ней;
- разрабатывать сертификат;
- продумывать всю механику его получения.
Посмотреть готовый подарок и условия сотрудничества можно здесь:
→ ПОДРОБНЕЕ О ПОДАРКЕА если посмотреть на эту механику с другой стороны?
До этого мы искали компании, чьи продукты вы можете предлагать своим клиентам, чтобы увеличить конверсию продаж.
Но можно сделать наоборот.
Найти компании, у которых уже есть ваша целевая аудитория, и сделать так, чтобы уже они предлагали ваш продукт своим клиентам.
Тогда партнёр получает дополнительную ценность для своего предложения.
Его клиент получает полезный продукт.
Но для запуска такой системы нужно решить уже другие задачи:
- определить, какие компании работают с вашей ЦА;
- найти потенциальных партнёров;
- придумать выгодную для них модель сотрудничества;
- подготовить предложение;
- создать подарок и сертификат;
- договориться с партнёрами;
- подготовить материалы, которые помогут им предлагать ваш продукт;
- организовать выдачу;
- продумать, как продавать ваши платные продукты и услуги тем, кто пришел за подарком;
- анализировать результаты и масштабировать работающие партнёрства.
Хотите создать такую систему в своём бизнесе и получать клиентов от партнеров без дополнительных расходов на рекламу?
Вы получите не только информацию о том, что нужно сделать. Но и готовые материалы, которые помогут вам пройти каждый этап и настроить систему получения клиентов от партнеров в вашем бизнесе.
Вы получите:
- пошаговые инструкции;
- чек-листы;
- готовые скрипты для общения с потенциальными партнёрами;
- шаблоны;
- примеры;
- промпты для ChatGPT;
- материалы для подготовки и запуска партнёрской механики.
С их помощью вы сможете:
- найти компании, у которых уже есть ваша целевая аудитория;
- создать ценные подарки для клиентов, которые хочется получить;
- сделать сотрудничество выгодным для партнёров;
- подготовить предложение и обратиться к потенциальному партнёрам;
- правильно выдавать подарки,
- подготовить инструкции для партнеров;
- правильно предлагать вашиваши платные продукты и услуги тем, кто пришел за подарком;
В итоге у вас будет готовая основа для запуска, которую останется адаптировать под свой бизнес.
С чего начать
Выберите задачу, которая для вас сейчас важнее.
Если у вас уже есть поток заявок и вы хотите получать больше продаж на том же трафике, можно сначала протестировать механику ценного подарка на одном продукте.
→ Посмотреть готовый подарок для ваших клиентов и условия тестирования ПОДРОБНЕЕ О ПОДАРКЕЕсли же вы хотите получать клиентов от партнеров без дополнительных расходов на рекламу, посмотрите готовые материалы для запуска партнёрской системы.
→ Посмотреть, что входит в систему привлечения клиентов через партнёров ПОДРОБНЕЕ О СИСТЕМЕВ любом случае, необязательно сразу внедрять новую механику во всём бизнесе.